FSU：应需求而生，凭实力而首创
蔡先生首先分析了研华自动化(IAG)的渠道经营现状并总结出精辟的结论：渠道颇多但缺乏关注。为弥补这一缺憾，抢先把握工业自动化持续成长中的无限商机，同时基于研华自动化相关产品达到400多种，已形成自动化产品的完整方案，在有效经营和深耕市场的过程中急需专注的销售团队的情况，专注的渠道策略便成为研华自动化亟待解决的新课题。遵循以客户为本的宗旨，考虑到终端用户、经营商以及自身条件等多方面的因素，研华打造出经营渠道的首创策略——授权专营商计划。该计划酝酿了八个月，经过了30多次内部讨论和50多次的提案修改,其中并拜访部分渠道伙伴听取其建议及取得大多数的共识。2008年10月，研华在上海全球经销商伙伴大会上，正式对外宣布并正式启动了该策略。
专营商之“专”取“专注(Focus)”之意。专营商发展策略从三个角度落实专注。首先着力于市场的专注。将工业自动化作为IAG专营商专注的市场对象，每一家专营商都应专注于eAutomation市场的开拓，在研华自动化的辅导下开展市场业务，深耕区域市场，推动专营商区域化发展。其次是方案的专注。根据市场需求、地域差异以及公司具体情况等，研华自动化专营商应制定切实可行的工业自动化解决方案。专营商应强调研华自动化产品的销售占整体营业额的７０％以上，这是研华自动化对专营商方案的要求，也是加大产品销售力度的有利举措。专营商之“专”最后体现在组织的专注。专营商应组织专属的业务团队，同时接受研华自动化对专营商进行严格、统一的专业培训，在提高其业务水平并符合研华自动化要求后取得专业认证资格。
优化管理，提升品牌形象
为有效管理专营商，尽快落实专营商计划，提升品牌形象，研华自动化在专营商项目CIS、专营商培训和资格认证上狠下功夫。专营商项目CIS首先要求专营商树立统一的品牌形象，包括统一的名片和店面设计。名片均印有“研华自动化授权专营商”字样，而店面的装修要求遵循四个要素：大门背景统一，展台均只摆放获奖证书和资质证书，会议室刻有研华LOGO，海报区装订统一及展台风格一致。同时CIS项目还包括向专营商发放统一的资料，给专营商用户提供统一的礼品。
CIS项目只是对专营商外形的统一包装，更重要的工作研华自动化放在战略贯彻和执行的过程中。研华自动化看重专营商能力的提升，除定期培训专营商外，还要每年审核专营商的资质。在市场开拓方面，帮专营商做电子报，与当地专营商合办研讨会，提供机会和平台鼓励专营商间交流学习。同时还开办专用的网站平台，不仅能为专营商提供及时准确的业界消息，而且还因其具有自动生成报表的功能，能方便与专营商全方位的亲密接触。为协助专营商更好地开拓商机，研华自动化加大投入，建立专营商自己的数据库，但要求每月的报表数据应呈现持续增长的趋势。
专营商从经销商发展而来，认同研华自动化的合作理念，达到合作标准且多数注册了新的公司。自去年第三季度起，通过向原有经销商介绍专营商计划并针对他们的问题详细作答，目前已有高达70%的经销商陆续进入研华自动化-授权专营商的战略范围。到今年6月30日将会有19家专营商正式成立。2008年专营商发展的目标是在原有经销渠道中发展30家专注于工业自动化销售和服务的高素质专营商，实现研华自动化产品的营运目标。
尽管投入大、短期内收益慢，大部分经销商还是认同和支持研华自动化新的合作模式，因为他们以前瞻性眼光解读出FSU对自身的重要意义。从近处着眼，研华自动化总部的培训和认证有利于提高专营商的业务能力，还能借助研华的品牌形象开拓市场。从长远看，因专注而成长。新的合作伙伴关系的建立，能力、品牌的提升，研华自动化的鼎力相助等等有助于专营商在区域内深耕市场，与研华自动化共享广阔的利润空间，创造更多的社会价值。对研华自动化而言，FSU作为GIE的子项目，有效、合理地整合了市场资源，形成了井然的市场新秩序，将为研华自动化在工业自动化领域抢先发展助上一臂之力。
