在自动化市场产业链中，代理商或者渠道的作用不言而喻，犹如介于供应商和用户之间的桥梁，台湾称之为“通路”，似乎更加直观。不过，与注重品牌营销的供应商不同，贴近用户的渠道商通常远离传媒的焦点。历经20年的发展，渠道的意义已经不仅在于简单的产品分销和物流服务，其未来发展势头甚至可能深层次地改变市场结构。 天津罗升正是这样一个重要渠道商，为诠释现代渠道商之于自动化市场的意义，中国工控网（www.gongkong.com）特别采访到天津罗升魏副总魏九桢先生。 天津罗升魏副总魏九桢先生 中国工控网：在中国的自动化市场中，有许多来自台湾的知名品牌；但提起天津罗升，却鲜有人知道其同样来自台湾。请您简单介绍一下罗升企业在中国的发展历程。 魏先生：罗升企业于1984年在台北成立，下属于台湾四维企业集团，其前身是台湾四维企业传动控制部，该部门主要是为四维集团内部企业提供传动控制产品供应、技术、服务。随着台湾80年代的经济起飞，台湾制造业快速发展，设备制造业对于传动控制产品的需求不断扩大，形成了一个有着巨大需求的传动控制产品市场。应因市场的需求，传动控制部门设立独立法人，成立罗升企业，为台湾设备制造业提供传动控制产品服务。随着中国大陆改革开放，1993年9月在天津设立天津罗升公司，主要负责中国大陆市场营销、技术服务。 1997年天津罗升企业有限公司与台湾台达电股份公司大陆子公司中达电通建立策略联盟公司，全面开展传动、控制产品市场推展活动。 2003年底为更广泛、深入的开展大陆业务，结束与中达的策略联盟，成立罗升企业独立的市场营销、服务体系。 2004年投资香港，成立香港罗升企业有限公司，公司股票在台湾上市。 2005年投资新加坡，成立新加坡罗升企业有限公司，天津罗升在天津空港物流加工区投建2万3千平米厂房。 经过多年的诚信服务，罗升与台湾、日本、德国、美国等近十家传动、控制专业厂商建立了战略联盟合作关系，这些战略联盟厂商负责产品的的研发、生产，罗升负责中国大陆、台湾、香港、东南亚市场营销、技术服务。分布于大陆、台湾、香港、新加坡的数十个直销事务所、数百家经销机构及在亚洲其他地区的多家合作伙伴，已基本构成覆盖大中华地区、东南亚地区的销售和服务网络，成为亚洲地区大型传动控制整合服务商。 中国工控网：与通常的渠道商不同，天津罗升专注致力于传动与控制领域，并且不局限于产品分销，还能提供方案。请详细介绍个中缘由？ 魏先生：工业传动控制市场是一个规模巨大，但又相对分散的市场，涉及的领域、区域比较广泛，参与此行业竞争的公司非常多，世界著名的公司亦在百家以上，天津罗升公司经过多年的努力，在整个工业控制、传动行业已进入主流地位，并在多个应用行业的单项产品市场处于领先地位。罗升的产品线涵盖电器控制、电器驱动、直线传动、旋转传动、气动传动，在产品综合配套能力上处于领先地位，得到行业客户的普遍认可，亦是许多竞争对手希望模拟的对象。 罗升目前经营的产品范围覆盖机械、电气，具有独特性及系统集成性，在国内同行中处于领先。作为大型传动、控制产品整合服务商，罗升在中国传动控制市场已开拓14年，具有丰富的市场经验及客户信息资源，在约十个主要产业中已有数千家客户。罗升作为传动控制服务商，已树立一定知名度。天津罗升未来发展的方向就是成为中国机械设备制造业的传动、控制产品重要的供应、技术、服务中心。向遍及全国各地区的各类机械制造设备商提供方便、快捷、完整的传动、控制产品服务，包括提供解决方案、产品供应、技术支持、售后服务。 中国工控网：工厂自动化是罗升的主要目标市场，请问罗升能提供怎样的产品和解决方案？目前在哪些机械行业取得了怎样的业绩？ 魏先生：罗升的解决方案主要体现在能够根据客户的不同需求，提供相应的解决方案，大的方面包括：运动控制方案、直线传动方案、旋转传动方案、流体传动方案，每类方案又可根据客户实际生产工艺要求提供由不同产品组成的优化方案。 近年来，我们的整合方案也越来越成熟。例如塑料和包装行业中对于主轴是变频器或伺服，需要从轴做跟随动作的场合，例如中空玻璃铝条生产线中的追剪部分，运用我们的产品能够使该设备的线速度达到120米/分。 此项目主要应用到我们的产品有ELMO伺服，小PLC、人机。这个项目主要利用ELMO伺服的可编程和电子凸轮功能。 另外，激光三周雕刻机项目中，我们的产品也得到了很好的应用。激光雕琢机是利用激光在气缸套内壁刻出微细规则沟槽，可以提高刚掏寿命、可以节省燃料。我们负责X、Y、Z三轴机台核桃和控制系统。控制系统采用我们的横河PLC+NC34模块+人机作主控，DD马达、TAC伺服以及滑轨、丝杠构成执行单元。预先编辑好可执行曲线的程序，控制激光器出光。该项目获得省级科技成果奖。 还有就是在制药行业的药机软袋生产线： 大输液软袋线是一条高度紧凑、高度机电一体化设备（电气：伺服、PLC、温控PID、多站通讯、多器件通讯、触摸屏。机械：气动、液压、曲轴），它由九个伺服轴、十五个工位组成。在这个方案中我们综合了位置控制、温控PID控制、通讯控制、数据通讯等要求。实际开发完成后比客户预期的还要好。 另外在木工、生物、机床等行业我们的产品都得到了广泛的应用，我们的专业水平也得到了充分的发挥。 中国工控网：国内的自动化渠道经历了二十多年的发展，许多资深渠道职能已经不再局限于简单的产品分销，依托其贴近并了解市场、现代化的企业管理以及不断扩大的规模等特点，自动化渠道商正在扮演越来越重要的角色。您如何看待国内渠道商的竞争与角色的改变？ 魏先生：工业产品由于其专有的技术特性，营销一般还比较传统，基本是研发、生产、销售一条龙。欧美、日本近10年已发展出一些新的兼具消费品特色的工业品营销企业，其商业模式对我国工业传动控制产品营销具有一定借鉴意义。 随着中国经济的持续发展及制造中心地位的确立，许多尚未进入中国市场的传动控制产品制造商或在中国只是局部投入的制造商将加入或加大在中国的投入，加剧传动控制市场竞争。 随着客户需求的变化，产品机电一体化及系统集成服务已成为用户关注的重要因素，许多电气或机械产品制造商将主动或被迫进行横向一体化，采取并购的方式向机电一体化发展。 中国工控网：近年来，我们甚至看到来自国外的重量级渠道商正在进入国内市场，有人预测，未来的自动化市场或许会诞生国美、苏宁这样的强势连锁企业；也有人分析，自动化产品的价值在于应用，为用户提供方案才是发展趋势。您如何看待国外渠道商参与国内市场竞争？ 魏先生：工业传动控制市场是一个具有广泛性的专业化和应用型结合的市场，广泛是指客户分布的地域、行业非常广泛；专业化是指每个大类市场又可细分成许多不同的市场，而每一个细分市场都有其独特的专业性要求，供应端的各式产品和需求端的各类用户都有自己专业的技术和知识范畴；应用型是指这两端的结合，即符合工艺特点的传动控制系统才可形成实际的市场意义。由于工业传动控制市场具有这样的特性，因此很难形成巨型垄断性公司，是一个具有众多参与者竞争的市场，总数应以万计，每个供应商都会有不同的技术特点和市场格局。 中国工控网：在国内，许多代理商最后都发展成自主产品研发的供应商，所谓“销而优则产”，罗升会不会超这个方向发展？为什么？罗升未来的发展愿景是什么？ 魏先生：罗升与多家国外传动控制产品生产厂商建立了战略合作伙伴关系，可以充分利用合作伙伴面广、产品专业能力强的特点，引入更多市场需求的产品，建立完整的产品链。各供应商分别在自己的产品领域具有几十年的专业经验，研发、生产能力较强、应用经验丰富。由这些专业厂商构成的罗升职员体系，具有强劲的持续支持能力。 工业传动控制产品与消费品不同，每种产品均内涵其独特的专业性，任何一个制造商想研发生产全部传动控制产品，从专业技术角度讲，难度是非常大的，即使不是全部，而是几种产品，亦难以使每种产品均达到最优，因此一家生产制造商难以向客户提供全部或大部分由最优产品组成的系统解决方案，而一组优秀的产品通过专业化的整合服务商，则可能实现大部分由最优产品组成的最佳解决方案。 罗升作为整合服务商，就是要在客户的心智中创建这样的认知：因为有了罗升的整合服务，这些专业品牌真正发挥出了自身的价值；因为有了众多的专业品牌支撑，罗升的服务品牌更具可信度、更具吸引力。罗升致力于成为国际传动控制领域，一站式服务及综合解决方案的最佳提供者。