研华科技在全球的迅速发展如日中天，特别是嵌入式产品在其大中华区总经理林世丰的带领之下，业绩提升走向一个又一个高峰，频频突破研华历史销售纪录。除了业界领先的技术之外，其良好的渠道力量也是力助研华获胜的另一个秘密武器。“我们很重视和经销商的关系维护，研华一直强调建立值得信赖的品牌，那么这个信赖不仅来自于我们的客户，同时也要让我们的合作伙伴首先能感觉到研华是值得信赖的。”林世丰如是说。可以说，稳定健全的经销商渠道资源为研华搭建了非常周密的销售网络，同时也为研华实现即时响应服务提供了强有力的保证。 重视渠道力量，开展销售技巧培训 之所以拥有经销商绝对的信任和支持，正是因为研华给经销商提供了非常优厚的条件，包括各种保护政策及价格服务政策等。不仅如此，研华还定期为经销商作业务方面的实力培训。9月2日，为期5天的嵌入式销售技巧培训刚刚在深圳顺利结束。来自研华及其全国经销商的60多位业务人员不仅了解到研华的卓越企业文化、嵌入式产品结构、行业规划等知识，而且还获得了业界非常经典的业务培训，而担任此次销售培训的主讲人正是研华嵌入式电脑事业群大中华区总经理林世丰先生本人。他结合自己10多年来的市场销售和管理体验和经历，将自己在项目推进技巧及客户关系发展策略方面积累的经验毫无保留地传授给研华的合作伙伴们。 项目推进技巧 林世丰将销售工作归为两大主轴：项目推进和客户关系维护。在整个业务销售过程当中，如何推动项目朝前发展，是整个商机成功与否的关键。他将项目推进主要分为Proposal（提案）、Testing（测试）、Submission（结案）、Won（下单）四个阶段。在每个阶段中，业务人员都要充分展示自身的业务素养，特别是提案和测试阶段，更要了解客户的各种需求，多考虑细节，争取在测试阶段之前能占有绝对的优势。“一个客户不一定就只有一个商机，或许存在着更多的项目，这也意味着更多的商机有可能被业务人员所忽视。”林世丰强调，“如何准确判断客户是否存在其它商机，是考察业务员优秀与否的一个标准。所以在下单阶段之后，业务人员就要努力寻找新的商机，继续展开业务的项目推进，从而才能够不断拓展自身的业务能力和技巧。” 客户关系“动物化” 林世丰认为客户关系发展策略是销售工作的另一个主轴。他将客户关系大胆地“动物化”，根据不同的行为风格，将客户划分为老虎、孔雀、猫头鹰、考拉等四种类型。他着重分析了这四种类型客户的行为习惯和心理状态，以及与这四种类型客户沟通所注意的细节问题。林世丰举例到：“比如老虎型的客户，他是以结果为导向的人，在与他沟通时，就必须立即能进入工作主题，直接告诉他业务的结果，千万避免与他套近乎。”所以林世丰要求业务人员在维护客户关系方面，一定要掌握客户的行为习惯，根据客户的不同性格，或“举重若轻”，或“举轻若重”，利用不同的沟通技巧，分析客户的真实需求和实际潜力，以期达到Won阶段。 后记 两天的密集培训，让这位在研华身经百战的销售冠军大王也略显疲倦。但林总很欣慰，他说，“如果我的培训能给业务带来实用的帮助，给研华带来更多的商机，即便付出更多的努力，也是值得的，因为我是一个以结果为导向型的人。” 据悉，本次培训还将会在上海及北京陆续展开。