（商业周刊/卢怡安采访整理）二十年前，电子群雄同时起步，在个人计算机领域百花齐放的年代，许多公司一飞冲天，精英计算机在一九九六年就突破百亿营收的大关；角落里，研华计算机创办人暨董事长刘克振却选择了工业计算机这个冷门的领域，一百亿元的营收，是他成立公司二十三年来，今年才要达成的目标。 但就像龟兔赛跑的寓言故事般，虽然迟了九年，精英从前年四百五十亿的营收，又跌回去年的一百多亿元时，研华每一年营收都稳稳的前进，未有一年负成长。虽然不是表现强劲的电子钻石股，但在近九年来，每年也都固定发给股东三到六元的股利，于是在科技泡沫后，重新获得投资人的青睐。最早开始留意稳定配发现金股息之一的荷银投信，其基金经理人吴育霖拿着推荐研华的研究报告说：「我们appreciate（欣赏）的是他们的稳定。」 经营优势：产业稳定，产品世代交替风险小 研华是如何维系这二十三年来的稳定？「起心动念最重要，我们只是保持当年的出发点，」刘克振说，「就是一次只做一件事，一次就做到最好。」 一九八一年，五位从台湾区惠普自动测试部门独立出来的业务人员，创立了研华。刘克振说，他们只会自己原本懂的，包括制造企业用计算机及利用品牌营销，因此在第一天，他们就将公司定位在「自有品牌的工业计算机制造商」，发誓只守在这个领域里，但绝对要做到世界前三名。 这个初衷，让他们专心在一个很狭窄的领域里求领先，心无旁鹜。在早年完全没有本土厂商竞争时，很快在第二年就做到台湾地区最大的工业计算机厂商，去年取得世界第一的地位。 台湾唯一与研华在同样领域中的威达计算机董事长郭博达说，工业计算机是一个很稳定的产业，一个产品开出来，例如做交通号志的控制计算机，不会像消费性电子产品有流行与产品世代交替，今天有生意，明天可能就没有生意。他表示，研华是最早踏入这个领域的厂商，享受到先进者的优势，只要拿到了一个项目，平均都有三到五年的生意可做。 但是他立刻提到，和包括个人计算机在内的消费性电子产业比较起来，工业计算机的每一张订单，量都很小，不若苹果计算机一张iPod的订单，能让群联营收成长一倍、股价飙上百元。「你必须像艺术家一样，enjoy（乐于享受）小小的产量，不能羡慕其它人。」郭博达点出在这一行里，心理面的难处。 对研华来说，以工业计算机龙头厂商要做到稳定成长、稳定获利，简单；但在个人计算机大鸣大放的年代，要忽略同业的快速成长，专心固守本业，不易。 刘克振说，他看到自家附近的豆花摊老板，每天只想着怎样才能改善口感，怎样才能让顾客吃到更好吃的豆花，于是每天的生意都好得不得了，自然不会去看附近的其它路边摊，都在卖什么。他认为，当公司里所有人都把心思摆在已经锁定的目标客户身上，只做对这些客户有贡献的事情，自然不会在乎其它电子业厂商的成长有多快速，也自然不易在景气起起落落中，随波逐流。 但是当时，内部的确一直不断有声音冒出来。例如巴西一家大客户看中研华设计计算机的能力，要他们针对一款消费性上网用装置报价。业务代表知道公司只专注工业用计算机，从不分心生产直接给消费者的产品，本来想要直接拒绝，没想到对方一次的订单量就是三百万美元（约合新台币九千六百万元），比当时研华任何一家客户的量都大。技术完全不是问题，部门主管对此巨额订单，难免动心。 刘克振为此召开了一次严肃的会议。他认为针对工业计算机的系统整合商客户，研华都还没有做到最好，能耐还不足以跨足做消费电子，这个诱惑不能克服，一旦分心，往后原有客户便无法深耕。会中，他只问了一句：「这样的订单，一次可以，往后我们能持续下去吗？」不到一个小时，会议就结束，往后在专心本业的经营理念上，内部几乎没有人再提出过异议。 但外部挑战很快降临。一九九九年研华上市，马上遇上2000年这个最大的科技泡沫，很多人注意到研华，创投一个接一个来拜访刘克振，向他传播成长的必要性，「靠本业成长太慢了，」他们说，希望刘克振能对外投资。 泡沫之后，投资一件也没成功，金额虽然不大，但当他跨出去那一步后，刘克振深深感到初衷动摇的严重性，「当注意力从内部移到外部，行为整个都不一样了，你对本业的成长，也会开始有期待，步调就乱了。」那一次之后，他完全戒除与本业无关的投资。 稳定关键：品牌力量，让公司度过景气低潮? 2000年之后的萧条，大客户抽单，工业计算机OEM（制造设计代工）厂商都历经一段挣扎；但走零售通路的研华，每一家客户都不超过其营收的2％，品牌力量让研华平稳的度过，刘克振依然认为这是专注的理念使然。「什么叫做经营品牌？」他说，「最多就是设计一个名字，不用打广告，只要不动摇你的经营方向，久而久之，顾客就会把工业计算机和研华连起来。专注，就是品牌。这个没有了，就什么都没有了。」因此在最艰苦的时候，他保守得绝不愿意踏入消费性电子一步，「顾客要是发现你牛肉面摊前面摆了鞋子在卖，他就不知道你到底是卖什么的了。」 当初设定世界第一的目标已经达到，也许是多角化的开端，但刘克振强调，在同一块领域里，只要持续改进执行力，研华未来仍然可以成长二至三倍。