2月28日，“罗克韦尔自动化2005年度全方位自动化巡回展”在北京国际饭店隆重开幕。自此，罗克韦尔自动化这艘国际自动化领域巨型航母的2005中国之行正式拉开帷幕,无论是同行还是用户都将随着她的航程再次领略世界领先的自动化产品、技术及解决方案。 是时，我们再次访问了罗克韦尔自动化的高层——罗克韦尔自动化大中国地区市场及业务拓展总监 谢锐新先生、华北及西北地区经理 陶向东先生以及传动事业部经理黄建中博士。 中国工控网：“全方位自动化巡回展示会”已经是罗克韦尔自动化标志性的市场活动了，经过多年的经验积累，无论是受关注的程度还是推广的规模都越来越大了。那么05年的展示会有什么新亮点，又是如何让更多的用户了解更多的信息呢？ 罗克韦尔自动化:“全方位自动化巡回展示会”是我们传统的市场活动，从98年至今有6年的历史。6年来，我们根据客户的需求，不断增加地点、扩大规模、充实内容，形式上也更为新颖了。我们的目的是更加接近客户，了解客户需求，与客户近距离接触。在今后的几年中，我们将在更新的领域扩展，地域上南北拉开，往西面推广。我们将走进更加偏远的地区，带去我们最新的技术和他们最需要的知识。形式上，我们仍将结合研讨会、动手实验在一起，让用户更切实的体会到先进产品的优越性。 市场业绩 中国工控网：“04年罗克韦尔自动化在中国市场取得了非凡的业绩，增幅达35％。请问，罗克韦尔自动化（中国）在全球中占有多少份额？05年预计的增长预期如何？ 罗克韦尔自动化:亚太区是我们全球增长最快的一个地区，中国是亚太区增长最快的国家。但是，我们进入中国市场的时间较短，所以所占比例不是很大。整个亚太区占全球市场20％，中国占亚太区30％左右的比例。我们的目标是在未来五年，起码以30％的速度增长，这不包括收购、合并的增长。 我们的增长不是单纯的数字上的增长，而是一个合理的、健康的、可持续的增长。除了自身业务素质、营业额，客户服务也是保持长期稳定发展的重点。今年我们提出的主题就是“专业、专注、专家”——你是否专业？在你的专长上是否专注？是否把你的经验带给客户？这都是保证增长的关键。在我们的增长里一直比较长远和平衡地照顾到客户，要让客户和我们一起增长。 中国工控网：“刚刚您提到的增长速度和整个中国自动化市场的增长相比如何？这种高速度的增长，罗克韦尔自动化可能面临什么问题？ 罗克韦尔自动化:对同行的增长，我们还没有确切的数字。我相信大部分公司在国内都会有双位数字的增长。但最主要的不是和同行比谁多谁少，不是以增长率来判断你在市场中是否成功。在高速发展的环境中，我们要看自动化市场的增长速度，我们要走在其他同业前面，才代表我们在市场占有率上有一个比较好的增长。我们的控制器产品、软件，在中国市场都有比较好的增长。 同时，公司发展的持续性、合理性，对于一家公司来说，才是最重要的。比如，我们在纽约交易所的股价，一两年内翻了一倍。这点就使得我们与同行相比显得非常特殊，这是华尔街分析人员对公司的发展前景的专业评估。 我想每家公司都会面临很多问题，我们最大的问题就是“人才”问题。招聘人才、留住人才，才会为我们创造更多好的机会。另外一点，我们的机构比以前越来越大，需要更多的管理工作，我们需要在加大规模的同时提高效率，这也是我们非常关注的问题。 关注行业 中国工控网：“罗克韦尔自动化一直关注行业市场，在能源、天然气领域均有不俗表现。在刚刚的启动仪式上，您又提及化工领域。罗克韦尔自动化“专业、专注、专家”的主题将怎样在石化行业得以体现？ 罗克韦尔自动化:目前无论是全球市场还是中国市场，石油化工领域都是一个新的上升周期。在这个行业，我们有比较多的参与，一些国际大型化工企业都是我们的客户，比如英国石油、杜邦。我们的产品可以服务从上游到下游的方方面面，比如气田、油田在海上的管道以及在下游的化工方面。从公司内部来讲，我们有专门的“行业队伍”。这个团队中有很多专家，他们总结成功的经验和案例，根据他们的专业知识结合客户的需求来设计出解决方案，把这些作为我们的知识库，传达给我们销售、传达给我们合作伙伴。 我们“专业、专注、专家”怎么反映在这些方面？一些数字反映：中国三大公司：中石油、中石化、中海油开发、开采每一吨石油、天然气的成本都比外国公司高。这说明国内公司在“专业、专注、专家”方面与国际水平还有一定差距。这其中自动化水平占很大的因素。我们在控制马达、变频节能方面都有很好的方案和成功的案例可供他们参考。我们所提倡的“专业、专注、专家”，不仅是我们公司要做到，我们还要帮助客户做到这样的国际水平。今后他们才能和国际上其他企业竞争并显示优势。 中国工控网：“除了传统的基础行业如电力、能源、石化等之外，罗克韦尔自动化在消费品相关行业如汽车、制药等行业表现如何？ 罗克韦尔自动化:这是我们所做的一个平衡。每一个国家都处在一个高速发展的阶段，已经发展起来的欧美国家在60-70年代也经历过目前中国经历的发展阶段——先搞基础建设，再发展相关的消费品行业。消费品相关的行业将来肯定是世界最有潜力的，甚至最大的一个市场。 全球业务中，我们在食品、饮料、制药等相关行业，占到全球40％多的业务。同时，随着汽车行业的快速发展，现在全世界的汽车制造商都到中国来设厂、投资，我们对这个行业也十分关注。去年，我们成立了汽车发展中心，在北京、上海、东北都有专业人员，取得了很大的成绩。比如，最近北京吉普的喷漆线、奔驰汽车、丰田的天津项目，我们都有参与。 另外，节能、消费品安全等问题都成为大家关注的焦点。中国加入WTO后，企业更要降低成本、提高效率、增强安全性，自动化和智能化成为企业生存的必须。我们针对每一个行业都有一个专业的行业队伍，比如我们的汽车、食品、饮料、制药的专业队伍等。在过去的一年中，我们在这几个行业的增长，远远比我们整个公司在中国的增长要大很多。 中国工控网：“2008年北京奥运会将给罗克韦尔自动化带来哪些机会？ 罗克韦尔自动化:我刚才在开幕时提到，我们会很关注2008年奥运会，水、能源、交通、机场、地铁以及一些特殊的建筑场馆等等方面，我们在亚太地区的其他国家都有成功的案例。我们将会积极关注。 国内用户 中国工控网：“对比罗克韦尔自动化在国外面对的用户，你们在和国内用户打交道的过程中，有什么心得？ 谢锐新：目前国内的客户更多关注的是产品的价格而忽视了价格背后的产品和技术的真正价值。我们除了提供优质的产品，更重要的是我们还有专业的售前、售后服务以及成功的行业经验及成熟的解决方案。一个解决方案的价值远远超过了单个的产品。应该说我们国内的客户已经开始逐步认识到这一点。 陶向东：原来的客户是买价格，现在逐渐过渡到要买服务、买架构、买方案。产品卖出去了并不意味着销售过程就结束了，“卖完”仅仅是开始。我们除了专注行业之外，还要专注于那些能够接受我们的价值的客户。这些客户会很自豪告诉他的同行，我们的产品和服务给他带来的优势和成效。产品价值的高低不能只停留在口头上，它要靠实践来验证，要让客户真正的觉得物有所值。 中国工控网：“基于此，罗克韦尔自动化有哪些具体的方案？ 陶向东：我们有专业的团队（他们包括行业专家、产品经理、应用工程师、销售工程师）根据客户需求为他们选购产品、订制解决方案。 黄建中：我们在任何一个项目中，都会关注到对未来的预测性和兼容性的问题，我们不但会考虑到客户现在的需求，更会关注到未来的需求。 谢锐新：我们在重视技术创新、产品品质的同时，更积极的关注培训，包括对我们的员工、合作伙伴及客户三个方面。这将贯穿我们销售和服务的始终。