【机电整合杂志2月号／王明德采访整理】在庞大内需市场与低廉劳动成本的双重优势下，中国大陆迅速窜起，成为所谓的“世界工厂”，执全球IPC产业牛耳的研华在大陆市场经过长久而缜密的布局后，这两年开始收割成果。「2004年研华的IAG部门成长了100％，今年比较保守，50％就好。」，新官上任的林建宏即使语气谦虚，却仍听的我们一阵心惊，50％的成长率在小规模的企业都不容易达成了，何况是研华。 从安捷伦到研华，林建宏用了一年半的时间，将主管的自动化事业群 (IAG)中国区业务办的有声有色，今年开始，林建宏升任为研华IAG亚太区业务副总经理，除了原本执掌的中国地区外，韩国、日本、台湾、澳洲、纽西兰、中南半岛也都将由林建弘负责，目前整个亚太区在研华的全球布局占有什么角色呢？ 林建宏答(以下简称答)：这几个地区在研华的在自动化部门营收约占了45％，而其中大中华区又占了最大的营收比重，约在30％以上，也就是说台湾和大陆所占的比例会比整个欧洲或美国市场来的大，原因在于这两年中国成长非常的快，每年中国大陆的成长都在25％～30％，以前欧美是研华最大的营收来源，不过这两年，尤其是2004年，中国是研华工业自动化事业群最大的单一国家。 亚洲市场大不同 记者问(以下简称问)：这几个地区在文化背景、经济发展、地理人文都有相当大的差异，研华如何做市场行销区隔？ 答：在整个亚洲市场来讲，很难用同一个策略来Run，因为彼此之间的差异性非常大，第一个是语言上的差异，每个国家都有自己独特的语言，第二个则是民族性跟国家工业发展的差异，譬如日本是工业已开发国家，研华在日本的行销策略跟在韩国、大陆就会完全不一样，因为已开发国家对产品品质的要求比较严苛，而韩国跟中国比较像，以生产制造导向，强调的是价格的竞争力，因此他们之间的市场策略就会完全不同。 在不同国家，专注发展的产品会有很大的差异，举个例子说，在日本，除了对品质严加把关外，对于新进的技术如以太网络通讯等接受度比较高，研华在推工业以太网络、eAutomation时都比较顺遂，但在开发中国家比如说中国大陆时，对于这些技术就还处于教育阶段，他们没有办法马上用这些技术，举个例子来讲，PLC全球的成长率相当低，可是PLC在大陆的成长率可以高到25％～30％，原因在于中国的基础建设很多仍在建设中，因此这些先进的技术中国会把它放在比较后面，等欧美地区先推动后，才会在中国大陆密集行销。 日本市场虽然比较接近欧美等先进国家，不过仍然有其特点，日本人通常会排斥国外的产品，而倾向于使用日本本地货，因此就日本市场来说，研华尽量跟当地厂商结盟，想办法Localize，在中国大陆、韩国等，研华就比较偏的是制造产业，毕竟来说，中国大陆和韩国比较专注于生产方面，在这方面研华的机械自动化，在中国大陆、韩国、台湾就推的相当积极。 在整个亚洲市场，研华有两大方向在进行，一个就是整合，除了单一国家之外，我们把一些可以互相共享资源的部分整合在一起，举个例子说，研华把中国大陆跟台湾看成是一个区块来做，把几个南亚国家也看成一个区块，另外一个就是把成功经验作复制，我们在台湾的半导体自动化设备有不错的经验，由于韩国有很多半导体设备的厂商，因此研华在2005年把这些经验复制到韩国。 问：如此一来研华会不会跟SI客户抢到生意？ 答：我们提到的是一套Solution而不是单一产品，也就是说对于这类的应用，研华提供什么样的Solution，但是基本上客户还是要花很多他自己的功夫，比方说客户还是要整合他自己的AP、Software，这部分是每个客户自己的Know how，研华提供一个整体系统的概念，譬如说一个标准平台、标准Driver Software等，让客户自己去开发，因此跟客户之间是不会有相冲突的。 三大规划 研华向前走 问：以研华来讲，把台湾跟中国大陆放在同一区块，由于台湾本身市场偏小，跟中国大陆的快速成长相比较的话，台湾地区的客户对研华来说有什么样不同的特性？ 答：其实研华的做法台湾厂商还满支持的，原因在于现在许多台商，他们生产基地都在大陆，所以他们非常希望两地不管在服务或是产品信息，都能够有共通的管道，譬如说台商可能在台湾下订单，但由于工厂在大陆，因此他希望研华可以在他们的大陆工厂作组装，因此两岸三地的整合对台商来说，无疑是增加了他们的便利。 问：您升任为研华IAG的亚太区副总后将有哪些新的规划？ 答：基本上来说，研华的IAG部门在这两年已经Run的相当不错，在2005年会有几个方向，第一个就是持续加大中国的投资，这也是呼应研华董事长刘克振把大中华地区作为研华发展基地的信念，因此现在研华在北京、西安都有工业化自动群专属的研发中心，在昆山除了原先的一厂外，现在也开始规划二厂，未来中国除了制造外，也有机会将它的研发成果支持到全亚洲。 在产品方面，由于研华以前在产品方面偏向于通用性较多，在未来会逐渐出现垂直市场产品，会更重视垂直市场的开发，比方说在建筑自动化(BA)、车载市场、等都陆续会有产品Cover，研华以往产品做的相当广，现在除了广之外，也会要求纵深。除了BA和车载外，研华也会往机械自动化发展，就是所谓的e-Machine，我们会举办专门的研讨会来广思集益，让Machine更智能化更有效率，此外还有M to M(Mobil to Machine)，未来无线通讯会慢慢跨入到工业自动化的领域来，Mobil不只会出现在Consumer这端，未来也会出现在工业自动化，M to M这个概念野逐渐在欧美市场成形。 至于在销售通路方面，研华会有新的加盟的行销与销售方式，由于在工业自动化有相当多的SI厂商，他们将不同的Component整合成自己的产品，对于这类客户来说，他们的要求就是简单、快速，有别于其它的大型客户的交货方式，目前研华虽然有许多经销体系，但彼此间的做法却都不一样，因此研华觉得可以类似像加盟制度一样，给客户一个单一的行销模式，让加盟者有一个标准化的行销模式，一方面拉近研华跟经销商之间的关系，另一方面也协助经销商作更多的行销，以往都是研华本身在做行销，经销商本身根本没有在做任何行销活动，而只有单纯的销售行为，而随着研华本身的扩展，我们觉得经销商要有更多的行销行为出来，但是又希望这些行为能跟研华一致，所以研华计画把这些经销方式改为加盟方式，让研华以加盟者的名义来帮他们做一个统一的行销活动。 加强竞争力 问：这种加盟体系的完成，将对于End User带来哪些好处？ 答：以往厂商总是会觉得直接跟研华买会比跟经销商买，所得到的服务会比较好，如此一来End User将得到一致性的服务，第二个会是快速，SI厂商购买价值不高的单一零件时，即便单价只有4、5000元，但是他所花的时间跟一组10万元的产品会是一样，因为一样要经过研华的下单、付款、包装、出货等流程，因此研华的经销体系里会包含e-store、Call center等，所以整个Model会提供客户一个快速而便利的供货环境。 问：研华会全面的转向吗？或是只有部分的产品采用这个体系？ 答：这个体系无法在短期间达成，我们预计在3～5年之间会有成果，在目前各个地方都已有雏型，譬如美国、中国大陆，都已经有Call Center，这些Call Center的规模也是竞争对手没有办法达到的，这些Call Center都做到了24小时的热线支持，而且制度也都相当完备，在2005年e-store也会把它建立起来，许多规划都已经在进行中，这不管对研华、加盟厂商及系统整合业者，都带来更强大的竞争力。 研华用户需查询更多资讯请登陆“用户俱乐部”：www.advantech.com.cn/userclub