| 中国工控网：彭先生，您好，很高兴在这里跟您面对面地交流，首先，请您向我们介绍一下欧姆龙营业技术中心主要负责的职能和部门结构。
彭涛先生：欧姆龙的营业技术中心于2008年4月1日成立，主要职能是配合欧姆龙的营业部，为新客户和新项目开发过程中涉及到的产品技术和应用技术提供专业的技术支持，简单的说，就是为客户的系统开发设计过程提供技术支持。
营业技术中心需要了解客户在技术应用上的需求，为客户提供具体的技术方案和实施方案。营业技术中心的客户可以分为两类：
第一类，暂时不具备开发能力或者没有专门的开发部门的客户。营业技术中心会根据客户的具体情况帮助客户调试和开发产品；
另一类，用户已具备独立的调试开发能力和开发部门，但对欧姆龙的产品不够熟悉的客户，营业技术中心则帮助其解决设备应用上的技术问题。
营业技术中心配合六大营业区域，分别是：广州、北京、大连、西安、武汉、上海。欧姆龙全国的主要22个办事处都有营业技术中心的专业工程师。营业技术中心针对7个行业成立了5个行业应用项目组，分别是纺织/印刷、包装、机床、太阳能、电子部品/新能源等应用项目组。 中国工控网：刚才我们已经了解到：营业技术中心主要是配合营业部做好客户系统开发过程中的技术支持问题，请您举例向我们说明营业技术中心所处理的技术支持问题和技术开发部门处理的技术问题的差异。我们处理的技术问题侧重点有何不同？
彭涛先生：技术开发部门主要负责新产品的开发和系统的设计，而营业技术中心主要是针对现有产品结合客户需求为客户提供开发调试及应用的技术支持。可以举两个例子说明营业技术中心的行业应用：
案例1：江苏常州某家专门生产电容设备的公司，在生产过程中存在张力控制不稳的问题，导致产品次品率很高。我们知道，要想提高张力的稳定性，必须保证设备控制系统的PID的控制精度和控制时间。欧姆龙营业技术中心针对这家公司专门设计出新的技术方案，在欧姆龙的PLC上作应用程序的开发，开发出一套新的算法，做出快速精细的PID解决方案，实现了张力的稳定控制。客户的满意也为欧姆龙带来了更多的合作机会和业绩。
案例2：河北某家线切割设备的公司，原来使用的系统面临速度低（60米/秒）和张力控制不稳的难题。欧姆龙营业技术中心针对客户需求用欧姆龙最快的高速控制器配合欧姆龙伺服产品，用快速的PID解决方案使切割速度提高到120米/秒的同时稳定了张力控制。客户最终决定全套更换欧姆龙的产品，这也是欧姆龙营业技术部帮助用户解决实际生产中存在的难题，赢得客户认可和信任，并获得长期和增长型合作的典型案例。 中国工控网：营业技术部虽然作为一个技术部门，但是与营业部和客户之间的沟通也是非常重要的，欧姆龙的营业技术部和营业部如何做好有效的沟通合作，来提升欧姆龙的整体服务？
彭涛先生：营业技术部与营业部（即销售部）共同合作开发项目，良好的沟通和内部合作机制是很关键的。欧姆龙针对营业部和营业技术部设立合作管理规定，在对营业部和营业技术部的工作进行详细分工的同时更强调互助合作。
营业部和营业技术部为了更好地合作，不断在工作中分享成功经验。欧姆龙每个月在同一地区的技术和营业部员工都会开设共同探讨的专门会议。同样，在部门内部，每个季度都会召开技术交流会，共享每个区域技术人员成功案例，同时为优秀人员颁发奖励。在欧姆龙公司内部各部门之间的沟通也是定期进行的，定期的营业技术部5个行业项目组成功案例共享让技术人员更快地成长并拥有更丰富的行业知识和实战经验。 中国工控网：好的服务/技术支持，可能更多的是帮助树立品牌，赢得口碑，为进一步的销售“铺垫”。但有时不是所有的服务和支持都能够得到足够的量化、评价，甚至得到足够的重视，您如何看待营业支持中心的技术支持工作对公司价值最大化的贡献？
彭涛先生：欧姆龙营业技术中心虽然也是一个服务性的部门，和其他的服务性部门又有所差异，营业技术中心有专门的指标来量化价值。在欧姆龙，营业技术部有明确的评价指标，即每人每年配合营业完成的销售额，这个销售额指的是新客户或者新项目的销售。2010年欧姆龙营业技术中心的目标为人均400万销售额，从目前来看这个目标应该能够超额完成。 中国工控网：我们知道，欧姆龙自动化目前有上千种，涉及工业自动化控制系统应用的广泛领域，欧姆龙技术支持部门在人力、技术等方面是如何保证为各个领域客户的提出最适合的方案和最好的现场服务上给予足够的技术支持的？
彭涛先生：营业技术中心的营业技术配合两类营业，第一是为欧姆龙内部营业提供技术支持。第二是培养优秀的代理商，为欧姆龙所认可的代理商提供技术力量和补助性方针。
欧姆龙公司内部主要针对大中型重要客户，现在欧姆龙的重要客户大约有300个左右，而较小的客户更多的是直接由代理商来做相关的营业和技术解决。
另外，营业技术中心设立7大行业5大行业应用项目组，为不同行业客户提供针对化的技术支持，弥补了行业间的技术差异缺陷。在区域行业划分比较明确的区域，提供行业差异化技术支持；
同时，针对区域内行业划分不明确的客户，欧姆龙各区域的办事处都设有技术支持人员，会为区域内客户解决技术问题。这样，欧姆龙的营业技术支持涵盖各个区域各类客户群体，针对化方针获得了欧姆龙各类客户普遍认可。
中国工控网：请您谈谈营业技术中心的优势或者这几年来的成功经验分享。
彭涛先生：营业技术部从2008年成立到2010年，对欧姆龙的销售的支持效果是显而易见的，这其中有很多方面的因素：
营业技术中心的核心和最关键的是技术，最主要的任务也是把技术做到最好。技术的关键在人。欧姆龙营业技术中心有用一批资深的既精通欧姆龙的产品技术又精通欧姆龙的客户应用技术的员工，这些员工技术水平很高，行业知识丰富，工作态度严谨认真，深入现场、不厌其烦为顾客解决各种难题。这是欧姆龙营业技术中心获得客户广泛认同的关键所在；
其次，营业技术中心与营业部门的有效沟通和良好的合作也是很重要的因素；
最后，不断从完善产品体系和行业应用的角度提出针对行业的解决方案，是欧姆龙营业技术中心成功的“源动力”。营业技术中心提供的客户技术支持方案建立在充分了解客户需求的基础上，并且为不同区域、不同类型和行业的客户提供针对化的解决方案，满足了客户的需求，也使得公司资源能够更有效地利用。例如，欧姆龙过去更注重小中型产品，2008年推出伺服产品到欧姆龙越来越多的大中型产品应用于各个领域，欧姆龙的产品逐渐更加系统齐全，为各种行业的客户和中高端各类客户都提供了更有效的解决方案。
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