谈到变频器，就不得不提及丹麦最大的工业企业——丹佛斯。作为变频器领域的鼻祖，丹佛斯从1968年就开始批量生产变频调速器。从此，丹佛斯传动部迅速成为丹佛斯三大核心部门之一，并以其卓越的控制性能、灵活的操作方式、可靠的产品质量，始终引导着世界变频器领域的潮流，并赢得各国合作伙伴的信赖。

1994年5月，丹佛斯香港有限公司的成立为丹佛斯进入中国市场拉开了序幕。同年10月，北京办公室成立。1995年，丹佛斯（天津）有限公司在天津武清开发区正式注册，并于次年开始生产。丹佛斯在短短的十余年间与中国经济一起迅速增长，从一个不到10人的销售办公室，发展到如今拥有3000名员工、10多个销售分支机构、5家独资工厂和1家合资工厂的大型集团，并将中国市场视为“第二家乡市场”。

作为丹佛斯第一批进驻中国的销售代表之一，现任丹佛斯传动与控制部大中华区副总裁的 陈立华 先生亲历了丹佛斯在中国的发展壮大……

陈立华，一个地道的中国香港人，早年就读于英国纽卡索大学，获得了机械工程学位；后在香港大学获理论力学硕士学位。1994年，这位工科毕业的年轻人，出于对专业的执着和热爱，加入了丹佛斯香港有限公司，开始销售变频器。

1996年，陈立华先生第一次来到了中国大陆，来到了中国经济的桥头堡上海，和他的同事们一起开拓变频器业务，寻找代理商和OEM（原始设备制造商），培训技术和维修人员，挖掘客户，并拿下了多个重点项目。由此，丹佛斯吹响了进军中国的冲锋号，其销售局面也逐渐被打开。

出色的业绩，踏实的工作作风，使陈立华一跃成为公司重用的人才。2000年，他被任命为丹佛斯台湾有限公司总经理，负责开拓丹佛斯在中国台湾市场的业务。在短短的几年时间里，他从零开始，兢兢业业，一步一个脚印地展开工作，并成功拿到了日系传动产品的原有份额，开创了市场新局面。就在中国台湾市场的传动业务蒸蒸日上、开花结果之时，他再一次受命于丹佛斯丹麦总部的工作。

2005年，陈立华先生又一次来到了上海，其职务是丹佛斯传动与控制部大中华区副总裁，负责中国内地以及中国香港和中国台湾地区在华的所有传动业务。

2008年，一个丹桂飘香、清新怡人的日子，笔者专程来到丹佛斯（上海）自动控制有限公司，约见了这位丹佛斯传动与控制部大中华区的“掌门人”，他就公司发展、行业竞争以及行业所面临的各种瓶颈问题侃侃而谈……

独到之处：由下而上搞定项目

“在变频器领域，丹佛斯应该算大哥大了。”对于笔者的提法，陈立华似乎并不赞同，“目前，变频器分为低压（220伏、380伏、600伏、660伏、690伏）、中压（3300伏、6600伏）、高压（1.2万伏）等多个级别。一般在中低压的通用变频器领域，国内和国外制造商都想分一杯羹，所以竞争空前激烈。而高压变频器由于需要较高的稳定性，所以技术要求特别高，目前还是以欧美的生产厂商为主。ABB、西门子等品牌在变频器领域都有很强的竞争优势，而国内高压变频器品牌一般很难进入一些大型项目。”

的确，ABB、西门子等公司目前在自动化领域占据了很大的市场份额，产品几乎覆盖从高端到低端等所有细分市场，成为丹佛斯的主要竞争对手。销售渠道方面，这些企业都采用直销和营销等复合销售渠道，并且针对各细分行业开发挖掘客户，移植项目。此外，它们还通过收购、兼并等手段，在中国实现本土化生产和运作，从而在为中国经济发展和城乡建设做出贡献的同时也享受到了中国经济腾飞带来的经济收益。

“2007年，丹佛斯在华的变频器销售额已突破7<