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经常和行业企业打交道，总能听到各种各样的故事，有一些在谈笑过后难免让人心生感慨，今天要和大家分享的故事正是来源于一个真实事件。

2019年gongkong®️应邀，前去A行业中的一家世界级企业——D，参加“智能工厂”技术交流会。

在会后的交流环节，D公司的总工无意中谈起了这么一件事……

一个26万的

摧毁信任的一条代码

在A行业中，因为产品的特殊性，一个工厂往往需要建立两个大型，用来存放中间产品和最终产品。

每个立体仓库的造价都是千万元起步，这还只是十几年前的价格，现在过亿的物流系统已经很常见了。

当时承接D公司物流仓库起重系统的供应商是一家在A行业有着多年经验的台湾企业K。

产品质量还是非常好的，正常的维护保养，省心得很。

直到有一天，系统中的一个PLC坏了。

坏了就需要替换，K公司报价26万。

D公司觉得这简直贵的离谱，转头直接找到了这款PLC的生产厂家，一家位于上海的外资企业N，报出产品型号，N公司的报价是8000元。

然而，N公司在接洽中得知D公司是K公司的客户，价格立刻又不是那么回事儿了。

N公司表示，这个型号是定制的，26万元一个，不议价，不买算了。

作为一家产值几百亿的企业，D公司自身的技术能力也不赖啊。

情急之下，自己组织技术团队攻关，最终成功破解，发现这款产品只比正常的PLC多了一行代码，而已。

而这行代码的作用，也就只是让同型号的PLC不能使用。

如果遇上这样的事儿，你怎么办？

多花30倍的价格采购，还是自己攻关？

相信所有读者心中已经有了答案。

最终，D公司选择用另外一家国外大厂的PLC替代了，当然，那行代码也加上了。

D企业在全国共有若干个生产基地，之后几年断断续续地全部替换了N公司的20多个PLC，总共花费也没到26万。

而且后续涉及到台湾K公司系统的部件，也不再从K公司采购了，从此以替代产品为主。

后续：一只蝴蝶悄悄掀起了飓风

这事儿过去不久，在一场行业的技术交流会上，D公司同事不经意地和同行也说起了这件事儿。

当时大家也没太在意，只是感觉会议之后，向他们取经的不少。

此后，K公司在中国承接的项目越来越难，而这些年正是A行业的高速发展期，行业中的企业数量也从几百家发展到几千家，产量也跃升到世界第一，物流系统公司都随着A行业的快速发展，获得了很好的收益。

而K公司的市场份额却越来越少，直至若干年后，台湾K公司黯然退出中国市场，连售后服务也取消了。

那家外资N公司呢，也在几年后被其他公司收购了。

也许这家台湾企业一直到今天都没有想到，仅仅是一个8000元的PLC，最后会让他们断送中国市场。

针对这个真实的案例，我们特别邀请了华为前中国区规划咨询总监，《华为管理之道》一书的作者邓斌先生，谈谈他的看法。

企业和客户之间的一切动作，底层逻辑都是围绕“构建信任”四个字展开。

爬上一座山峰可能需要10天，但从山峰上掉下去只需要10秒钟。

在激烈的市场竞争环境中，通过一次又一次地帮助客户成功才能构建信任关系，但只需一次让客户感觉被“套牢”的事件，就可以毁掉十几年的信任关系。

自由选择权，是所有具备战略思维的客户都会做的选择，2019年华为公布长达15年的打造“芯片备胎”的故事给世界众多企业敲响了警钟。

因此，我们得认知到：做企业，就是一场与客户共生的无限游戏，万万不可认为吃定客户就稳坐钓鱼台，这是此案例给我们带来的深刻启发。

——邓斌

在这篇文章的即将结束之时，我们再次得知，又有一家提供工控产品的外资公司，被D公司移出了供应商名单，他失去的不仅是工控产品份额，还有令众多企业垂涎的系统竞标资格。

原因如出一辙，配件价格远远高出同档次产品，可能这家的想法也是一样：“你已经用了我的产品，你就一定会接着用，即使贵，也要用。”

于是，二十多年的合作关系戛然而止。

关于这件“轶事”大家有什么看法，欢迎留言告诉我们，留言点赞最多的前五位，我们将送出邓斌先生的《华为管理之道》一书。

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