从传统的产品导向到EU（最终用户）、OEM、BIC的客户导向，施耐德电气调整组织结构已经有一年有余。新的业务架构，尤其是EU的运作情况如何？工控网记者近期于沪采访了施耐德电气最终用户事业部全球高级副总裁Andre Borouchaki， EU解决方案部亚太区业务支持总裁于伯特陪同接受了此次采访。

左：施耐德电气最终用户事业部全球高级副总裁Andre Borouchaki；
 右：施耐德电气上海分公司EU解决方案部亚太区业务支持总裁于伯特

记者：请您简单介绍一下施耐德电气EU及其在中国的基本状况。

 
施耐德电气： 施耐德电气EU部门的主要职责是产品开发和解决方案开发，它保证施耐德电气能够为市场提供正确的产品。2007年，EU部门在全球的人数约1400人，分布法国、德国、中国和美国这四个国家，业绩约为10亿欧元。 为加速在中国的业务发展，EU在中国做了很大的投入：一方面专设了一个支持团队来支持中国乃至整个亚洲最终用户业务的发展；另一方面建立了一个300人的R&D工程师队伍，专门从事自动化的开发，以便保证EU业务的战略和策略在中国能够得到正确的实施，以及EU的产品、研发方案和解决方案能够更好地切合中国客户的需求。 总体而言，我们在中国有三个职能：一、按照行业提供客户解决方案；二、在客户有升级和改造需求时，提供更好的服务，保护他们的投资；三、在推广产品外，还推广系统架构和解决方案。这个团队很大程度上表明了施耐德电气总部对中国业务的重视。另外，EU整个管理层的会议是在上海召开的，现在所有施耐德电气全球EU高层都在这栋大楼里，这也从侧面证实了我们对中国市场的重视。这是我们对中国市场的一个承诺，施耐德电气会一如既往地重视中国市场，并且不断地自我发展。

记者： EU在中国业务开展得情况如何？ EU在中国已经做了哪些事情？ 

施耐德电气：施耐德电气在中国正按照EU和OEM的形式重组整个架构。现在我们的销售团队已经按照EU和OEM分开，行业市场也是按照EU和OEM的划分的。在EU，我们给不同行业的客户提供解决方案，比如水处理、钢铁、电力、水泥等行业。除了销售前端组织外，施耐德电气同样在R&D方面对中国做了很大的投入。施耐德电气在中国有三个R&D中心，其中一半人员为EU工作，做最终用户的解决方案。在执行层面，我们有两个重大的团队。一是专门支持系统集成商的团队，他们帮助系统集成商提高工程能力和技术能力，更好地为用户服务。二是我们不断扩展施耐德电气做 “交钥匙”工程的能力，做完整的设计工程的实施。

记者：施耐德电气加入ODVA后，您计划怎样支持Ethernet IP solution?

 
施耐德电气： 首先要强调：施耐德电气与Rockwell、Cisco等公司一样，是以核心成员身份加入ODVA的。2007年11月份，我们推出了新的Ethernet IP规范，把Ethernet IP和Modbus TCP融合在了一起。这是一个重要的进展。从用户层面来说，正在使用ModbusTCP设备的用户在升级的时候，不需要改变设备，可以支持新的Ethernet IP规范的产品。只有要求新的功能的时候，才需要考虑设备升级。换句话说，不管哪个品牌的PLC，只要其支持新的Ethernet IP规范，就可以直接连接以前的Modbus TCP设备。举个例子，新的系统就像是高速公路，而客户不需要为适应新的高速公路，去买一辆新车，旧车可以一样跑。这跟我们整体策略完全一致，就是我们更多地是为了保护客户的投资，而不是强迫他们去花更多的钱升级改造。最重要的一点是新的系统平台可以跟旧的系统——不管是Modbus TCP，还是以前的Ethernet IP，自由连在一起，没有任何障碍。从技术本身层面来说，这个新的协议规范不要求特殊的设备。这个协议的本身是规范的和开放的。这贯彻了施耐德电气的一贯政策。下个月，我们会有一个重要的发布会，包括Premium、Quantum、人机界面等所有的产品都会支持新的Ethernet IP。使用标准技术来开发产品是我们的一贯策略，也正是这个策略驱动施耐德电气最终加入ODVA，来实现标准化的系统。

记者：现在在中国自动化行业，solution是一个非常流行的概念。很多厂商都在宣传自己的solution口号？那么施耐德电气的solution跟别的厂商的solution有什么区别？

Andre：我们把solution分成三个层面。第一是产品层面。了解并按照客户的需求，提供高效的产品。第二是系统层面。一方面施耐德电气提供了非常简化的解决方案，客户可以用最低成本来实现；另一方面在解决方案真正实行之前，客户可以在施耐德电气的实验室里进行验证，避免在操作过程中出现不必要的浪费，节约时间和成本，并保证解决方案的有效性和可靠性。另外补充一点的是，因为施耐德电气采取了开放的标准技术，我们允许合作伙伴提供其他供应商的产品进入这个系统。第三是施耐德电气可以提供一个完整的解决方案。我们能够给客户提供经过事先验证的、保证有效的最简化方案，给客户提供了很大的方便。

记者：未来施耐德电气会采取什么样的战略来维护乃至扩大我们的市场份额？

 
施耐德电气： 我将从三个层面来回答这个问题。第一：我们会更多关注客户的需求，今天的客户要求的不仅仅是简单的单个产品，而是整个解决方案，整个系统，乃至整体的运行、连接性、维护等。除产品外，客户有很多新的关注点。因此我们现在的策略是根据客户的需求，在提供优秀的产品外，提供更好的方案来满足这一点。我们相信，满足客户的需求能够带来产品更好的销售。第二：关注我们对install base的影响，众所周知，Modicon在中国有巨大的用户基础。我们希望通过对install base的服务和支持，更好地走近客户，另一方面在install base里给客户提供更多高附加值的服务，这也可以增大我们以后的业务和市场份额。最后一点，我们将持续不断地投入人力和资源，培养更好的人、提供更好的服务。我们相信经过这些努力之后，我们可以给客户提供最好的东西，这最终可以帮助我们保护和增长市场份额。回到产品层面，我们会试图发挥收购Citect的杠杆效应。Citect对施耐德电气是非常重要的一个收购。有了Citect之后，施耐德电气就有了完整的系统解决方案，有完整的MES、SCADA软件、PLC、IO、传感器等所有的东西。这样我们可以通过一个完整的解决方案，帮助客户更好地完成他的系统，更好地促进我们的销售，保证和提升我们的市场份额。

记者：施耐德电气产品线下一步的完善计划是什么？

施耐德电气：这可以从两个方面来回答。第一是收购。施耐德电气在过去5年间通过收购发生了很大的变化，业务增长得非常迅速。收购在自动化领域也会不断进行下去。我们的收购不仅在OEM领域，还在unity，最终完善我们整个的系统。另外，我们在研发的投入也很大，施耐德电气每年会把5%的销售额投入研发，不断更新我们现有的产品范围，提供新的产品。总体而言，未来的产品线的完善，可能来自我们内部的投资，可能收购合作伙伴，也可能收购供应商，这完全取决于机会。从策略角度来说，没有绝对的策略，完全取决于市场的实际情况。但不变的是我们会持续不断地努力创新，提高我们整体的实力！

记者：我们知道今年施耐德电气有个很大的市场活动：Modicon40年。您能否简单介绍一下Modicon的历史？

施耐德电气：从过去到现在，施耐德电气做了很多先锋性、开拓性的工作。1968年施耐德电气发明了PLC，这就是Modicon。接着创造了应用模型，建立了一些库函数做电脑编程，开发了众所周知的Modbus，这是通讯领域的一个革命。

        施耐德电气是全球第一个把以太网引入到自动化领域的公司。这是我们做的一个正确选择，也是业内非常广泛的趋势。大家都知道施耐德电气加入了ODVA，这表明了我们对以太网络标准的支持。施耐德电气是全球第一个采用标准软件架构的公司，我们现在使用的是最标准、最规范的软件架构。我们的软件平台对所有供应商开放。我们相信客户需要的解决方案是标准和开放的，而不是独有或私有的。因此“协同自动化”对于施耐德电气而言，并不仅仅是一个口号，而是我们日常的工作方式。这种生活方式是我们跟合作伙伴的工作方式，也是我们内部所有员工之间的工作方式。

         我们最新的一个进展是unity把所有自动化编程纳入统一的平台。Unity的意义在于：高计算能力、更强大的通讯能力和较高的集成能力。它可以把各种自动化产品轻易的集中到一个系统，最大限度地减轻了客户的编程负担，从而提高客户的效率。最后沿着协同自动化理念继续发展，我们会把整个控制系统向ERP这个平台开放，从而在PLC控制平台和ERP控制平台间构建完美的转换。 回到Modicon这个话题，Modicon是施耐德电气旗下的一个重要的品牌，一直在中国维持着高端和高质量的形象。未来我们将继续延续和固定这个形象。