伴随从清华大学毕业后的工作从技术开发、营销管理、企业全面管理的岗位变化，我对于企业发展和营销有了十八年的体验，在工作中不断地学习和总结，为便于自己记忆、内部共享和时时反思，整理出“以人为本，心怀客户”的图，表示记忆之。标示企业完善发展的两大原则，五大能力。总而言之，企业经营就是企业内部全方位的管理，外部多层次和多角度的营销推广，包括所有对于人、财、物等要素的激活与优化组合，逐步形成先进的竞争性文化。而外部销售体系与营销关系的建立，是企业产品商品化，服务于用户，实现社会价值的关键。
一、企业竞争能力的认识
如下面我总结的 “以人为本、心怀客户”的人形竞争力要素图所示，好公司才有好产品，有好领导才有好公司，有好制度、好文化才有好团队，最后形成制度与文化，优秀的领导团队才有更多优秀的员工，进入良性循环。反之，一个内耗过大、原则不强，是非不明，矛盾重重，什么都是中庸之道的糊涂哲学盛行的企业难以有竞争力。
公司有头脑是指有文化理念和发展规划，文化很大，逐步才能形成，优秀文化是团队长期实践形成的，是被大家共同接受的。一般说来，要有个好的企业使命和愿景当作文化的重要部分。规划不管大小一定要有，最好写出来，不然“盲人骑瞎马，夜半临深池”是非常危险的。规划当然需要全方位的，包括财务和现金流的3-5年估计，还有何时增加人员和资金投入，产品定位、代次与技术先进性、成本控制等。
人要站稳和行走，必须有两只坚定的脚，而企业之脚是生产产品的能力，良好的流程，高效的生产管理能力，质量控制能力。质量第一，成本竞争又是永远的，看似二律悖反，其实是发展规律。如果内部环环磨洋工，损耗太大都是降低产品成本的大敌。要想做到就必须按技术工艺设置流程，弹性调整岗位人员，细化量化考核，把团队和个人考核要结合着做。
基本的计件考核是有效的。根据我过去在企业的管理实践，在3个月内基本提高效率，降低损耗15%多。可以吸收6西格玛的观念，引导员工和主管，鼓励创新，容忍失败。为此，花了1年多时间，建立基本的竞争性制度、文化，形成广泛接受的质量绩效考核体系，定性考核要与定量考核综合考虑。
要想在市场竞争这个拳击比赛中获胜，是要有两个坚实灵活的拳头，一个是营销竞争力，一个是技术竞争力，缺一不可。产品做好绝对是企业生存的根本，有优秀的核心技术团队，分析好市场需求，建立关联的产品线，满足特定用户的需求，才有比较优势。
为什么不把销售和技术当成脚，因为技术不变成产品是无法行走于市场，这就是生产质控的价值；而销售把产品送到客户眼前为用户服务，把产品变成商品再变成货币，这是销售的存在价值。没有脚的行走拳头是够不到目标的。
心怀客户就是要以用户为中心！这是永远的致胜法宝。到底怎样以用户为中心？首先要关注技术功能或服务的需求细节，正确及时回复用户的每一个询问，电话畅通，记录清楚，响应迅捷，控制成本等等。在推荐给用户产品时要给用户最适合的，而不是为多销售、多赚钱，欺瞒用户。外企里的某些员工为多完成任务，往往多配置、高配置系统，辜负了用户的信任，做人不够厚道，难以长久保住用户。因为人永远反感被欺瞒，绝大多数人的心里善良性占主流。
技术竞争力是靠人来实现和继承的，技术的载体和服务对象终归是人，所有的赢利模式里产品和服务都要有技术的含量。庖丁解牛游刃有余在乎技艺熟练，盲人按摩靠的是手法的到位和心思的专一，精气神连贯。聪明的人干事情有预见性和连贯性，条理清晰，大系统的软件和硬件还是要有团队来完成，有横纵向分工，架构师很重要，培养出来也很难。没有好产品，只有好的营销是言之无物的，企业只有提供好产品好服务才有存在必要。
营销确实是一种核心竞争能力，是商业流通与交换的学问，是产品丰富年代企业生存的手段。我记得，在哈佛商学院的教程里了解到销售理论，随着演化，比较全面表述的是5P+2P的营销要素，它们是7个缩写的英文词的首字母，意义分别为：
People—人，包括卖者，销售员、购买者以至代理之人等；
Product－－-产品，包含技术功能与服务能力；
Price－－-价格，价值的反映，用户支出的货币；
Promotion－－－－促销，各种方法包括各类广告、讲座、软文、路演等；
Place—地方、渠道、卖场，还有中间代理商、合作伙伴等。
Public－－-公众关系，企业的社会形象，公众的接受程度；
Power—权力，权力机构可以形成标准促进采购，权力人物可以促进中标。
7P总结是非常经典的。后来的研究从发展的多角度不断深化，上世纪70年代提出了消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）的4C营销模式，重申了以顾客为导向。80年代从基于建立和维持长期客户关系的需求，提出了市场反应（Reaction）、客客关联（Relative）、关系营销（Relationship）、利益回报（Retribution）的4R理论。90年代随着互联网络等信息化技术的发展，信息容易获得，不对称被打破，营销观念的变化促成差异化（Variation）、多样化（Versatility）、附加值（Value－－adding）、共鸣（Vibration）的4V形成，更注重了产品的无形要素，强调通过柔性对于消费者的需要进行组合，深化品牌和文化满足消费者多样的情感需求。
我认为，以上的7P是根本的，可以推演。4C、4R、4V等是更高层次不同角度的分解。价格战是企业必须经过和必须应对的，价值危机存在时，价格失去意义。格兰仕微波炉和DELL电脑都从成本降低的竞争中得到发展，他们还是固守了价值和质量对于消费者需求的满足上，而沃尔玛追求的每天低价的政策也是成功的。
我认为7P中，始终是人第一，产品第二。研究以人为本的理念，最好熟悉马斯洛需求层次等理论，无论是用户、伙伴、还是员工。大家都或多或少有生理、安全、被尊重、社会交流、自我实现等需求，在营销管理中每一个都要考虑到。
马斯洛（Abraham Maslow，1908—1970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他的需要层次理论和自我实现理论是人本主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。马斯洛的需求层次理论是研究组织激励时应用得最广泛的理论。在本科毕业前的选修课程听过，当时觉得部分难以理解，二十多年的经济发展，中国人的需求层次提高了，而这个基本的理论更加体现了其社会真理性的一面。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。
安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，工作可被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥个人潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。自我实现需求点支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新，创造性 并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。
试想权力是有时间性的，产品的买者也是人，无论是代表企业购买、团队购买的决策者，还是在商店里、网络上的个体消费者，无论是工业消费品、还是个人消费品，关注买者或决策者的安全需求、社交需求、受尊重需求、自我实现的需求，是做好产品技术规划，代次划分，阶段产品化、商品化的基本要素。而所谓的关系营销是五总需求合理合法的综合。
帮助甲方（业主、买方等）解决这些个人的类似问题，而且又不涉及到卑劣的行贿受贿手段，是最最安全的，更高明的阳光下的销售方式。整合嫁接资源，促进销售是好的策略。需要积累并且关注需求细节，文化交流思想沟通也是更高的。一本书、一段共同关心的历史文学故事都是打动人心的媒介。
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