提起德国制造，工控小编脑海中浮现出的第一个关键词是“隐形冠军”。这些中小型企业专精于技艺，专注于细分行业，却为“企”低调。创立于1972年的德国KEB集团（简称“KEB集团”）就是德国高科技中型企业代表。

作为欧洲电子驱动控制与机械传动领域的先导者之一，KEB集团专注于动力传送与运动控制领域高效节能产品的研发。自90年代末在中国通过代理销售KEB产品开始，中国市场走进KEB集团全球战略版图中，并发挥着越来越重要的作用。

2020年11月11日，中国工控网到访科比传动技术（上海）有限公司（简称“科比传动”），科比传动技术（上海）有限公司总经理杜潇涵为我们讲述了科比传动的“中国故事”，以及他之于行业用户、之于企业发展的新思考。

科比传动总经理杜潇涵

将中国打造成KEB“全球中心”

纵观KEB集团的发展历史，杜潇涵如数家珍，从机械类产品起家，随后逐渐转向传动领域，以变频器、伺服运动控制器而闻名，并将传动发展成KEB集团的主打业务。随着欧洲市场控制器公司的崛起，KEB集团之于未来的发展思路也从传动层向上延伸至控制层，以及配套的软件服务。

KEB产品系列

经过近半个世纪的发展，KEB集团在全球拥有5个现代化制造基地、10家全资子公司、1500余名员工，售后服务中心、销售代理商遍布全球23个国家。

作为KEB集团在华全资子公司，科比传动一直聚焦于中国本地化发展。2008年，科比传动现代化生产制造基地在上海松江工业开发区新建落成，2014年工厂扩建，目前科比传动上海生产制造基地年产能为10,000台变频伺服驱动产品及15,000台制动器。

“从家族企业发展角度而言，KEB集团过去十年一直考虑在德国总部之外设立一个全球研发生产运营中心。”杜潇涵说，基于中国市场的快速发展，科比传动在中国的深厚积累，以及疫情下中国供应链的快速恢复，KEB集团欲将中国打造成全球除总部之外的第二个研发生产运营中心，并已进行研发团队扩充，生产车间改造、扩建等行动。

杜潇涵表示，一方面，该中心能为本地用户提供更快的定制化产品研发，缩短新产品上市周期，并在研发方面为德国总部提供支持，辅助其全球市场服务，另一方面，工厂产能的提升与供应链的优化，将能拓展出口型贸易型模式，为集团全球化战略发展提供重要支撑。

以解决方案拓展中国及亚洲市场

稳健，是德国企业的一大优势和特色。然而，为应对快速变化的中国市场，科比传动也在积极作出自适应调整。

杜潇涵认为，中国作为新兴发展中国家，市场变化之快之大，与西方经典营销理论越来越不适配，再加上国内玩家纷纷崛起，市场竞争愈加激烈，科比传动首先需要对市场进行重新分析和考量。于内，理清科比传动极具优势的核心产品；于外，梳理行业，“哪些是我们可以做的，哪些是我们能够去做但是没有做的”，然后纵深挖潜。

其次，针对中国用户需求，提供更具竞争优势的系统解决方案。杜潇涵说，“因为包括中国在内的发展中国家市场更适合以解决方案的形式去拓展。而欧洲客户多是需要你提供元器件，满足其应用需求。”

杜潇涵还对用户需求的指向性进行了深入剖析。就传动、控制类产品而言，十数年前，中国客户更多是从设备和工艺角度复制欧美产品，用户需求主要体现为“别人用什么，我就用什么”；过去的五到十年，国内头部用户会提出“自己一部分的标准化、模块化、功能化”需求；近些年，自动化市场群雄割据，众多用户开始精简产品供应商数量，这就要求供应商更要以解决方案的形式满足用户需求。

另外，从用户对整体解决方案把控角度而言，杜潇涵指出，从过去二十年到现在，中国企业已经有了飞跃式的进步，用户需求从产品的跟随者转变成为解决方案的提出者、甚至是参与制定者，但与国际大客户相比仍有一定的距离。这些大客户能够基于市场现有的产品，制定企业内部一些自动化、电气、软件标准，反过来强行要求供应商按照这些标准来提供产品及解决方案。

之于科比传动，杜潇涵表示，公司会从人员、市场推广等多个维度，针对亚洲市场提供“从脑袋，到身体，到脚的”全套的应用解决方案，并将这些应用经验、行业know-how反哺至德国总部、美国、日本等全球其他市场。

同时，公司会更好地平衡通用型与定制化业务。“它们是相互弥补的，”杜潇涵进一步解释说，“通用型业务保证了团队的稳定性和专业度，让我们保持行业市场的敏感度，并能促进定制化业务更好发展。定制化业务则会成为公司的增长点，两者混合保障业务的长期稳定性。”

纵深挖潜，中小企业应精耕细作

“大企业做平台，像科比传动这类的中小型公司就要做细分（行业）。”杜潇涵说，与日系和大的欧美系品牌不同，德国家族企业会选择精耕细作，“冲进一个行业，争取做到行业定制化，快速迭代，站稳脚跟后，再去‘看’其他行业”，而这样的打法也被一些国内头部企业和一些“走出去”的中国企业所采用。

在行业拓展过程中，杜潇涵表示，“没有任何捷径可以走，你需要放下架子，利用数十年的技术积累与行业经验，在产品性能、应用工艺、市场模式的持久性等方面，为产品的性价比找到一个更好的平衡点。这是德国科比中国化的一个过程，也是我们在国产品牌冲击下，如何更好利用KEB集团整体优势的一个过程。”

自动化产品格局相对分散，找准行业，设置壁垒，铸就科比传动的竞争优势。在细分行业选择上，科比传动更加注重“精”与“准”，机床等精密加工、高速风机、塑料机械、储能设备、物流堆码垛等领域都是其关注的重点。

杜潇涵举例道，如金属成型类设备原有的机械结构伺服化趋势；再如，顺应国家节能减排、绿色智能制造要求，风机的离心压缩机采用磁悬浮或气悬浮轴承技术替代传统的机械轴承，此类高速转动设备对驱动器要求更高，优秀的传动基因有助于科比传动抓住更多市场机会。今年前三季度，凭借在风电行业的出色表现，科比传动实现业务同比增长。

面对物联网浪潮，杜潇涵直言这也是科比传动一直在按照自己的特点在做的事情，因为KEB集团本身蕴含数字化基因，如保障设备数据安全性，产品支持更多的通讯协议（OPC UA）。特别是在新冠疫情初期，科比传动很早就对外发布了“KEB远程调试方案”，支持设备的远程安装、调试与监控。此外，德国总部还成立了IoT事业部，专门负责超前性的产品与技术研发工作。

在2020年这一特殊时期，老牌KEB集团在中国开启焕新发展，科比传动承担着全球研发生产运营中心建设重任。道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。