发电领域是关乎国计民生的重要产业。汇川技术基于对发电厂生产流程工艺的深入理解，致力于为发电企业提供针对各个系统各种负载的节能应用方案——以高低压变频器为主的产品和方案在国有发电集团、地方大型发电企业、企业自备电厂和垃圾焚烧电厂中有着广泛且稳定的应用。如今，在上海片区EU负责人李天虹（以下简称李工）的积极运作之下，汇川电力应用又添一笔浓墨重彩：2015年7月18日，汇川技术成功中标华能山东如意巴基斯坦萨希瓦尔燃煤电站项目（以下简称萨希瓦尔煤电项目），届时将携手华能，为实现“中巴经济走廊”电力项目建设打开良好局面。
据了解，萨希瓦尔煤电项目是习近平主席“一带一路”构想下的重要举措，对中巴经济走廊的建设、中巴两国战略合作伙伴关系、汇川在电力行业的品牌地位和宣传推广都有着极为深远的影响。怀着由衷祝贺的心情，笔者就该项目的背景、意义、投标心得及落地情况等问题对李工进行了采访，与大家分享项目投标及后续跟进过程的点点滴滴。
Q：我们知道针对电力行业，汇川已经在国内电厂取得了很多的业绩，现在中标萨希瓦尔煤电这一海外项目，对汇川整个EU团队来说这是一件非常欢欣鼓舞的事。能简单介绍一下该项目的背景和整体情况吗？
A：项目背景要追溯到今年春天。2015年4月20日，在中国国家主席习近平和巴基斯坦总理纳瓦兹�谢里夫的共同见证下，中国华能集团公司总经理曹培玺与巴基斯坦旁遮普省能源部长杰汗泽布在伊斯兰堡签署能源战略合作框架协议。根据协议，双方将在能源及相关领域结成战略合作伙伴关系，充分发挥各自优势，在巴基斯坦电源、煤炭、港口、交通运输等能源及相关领域开展合作。
在这样的大背景下，萨希瓦尔煤电项目应运而生。该项目位于巴基斯坦旁遮普省萨希瓦尔市，由山东华能发电公司和山东如意集团联合完成投融资和建设管理工作。项目规划容量为2×660MW+2×1000MW，一期工程建设2台66万千瓦超临界燃煤发电机组，计划于2015年6月开工，其中，#1机组于2017年6月建成投产，#2机组于2017年12月建成投产。项目建成后将是巴基斯坦最大的燃煤发电厂，年发电量预计将超过80亿千瓦时，可有效缓解巴基斯坦当地电力短缺现状，促进当地经济发展。
此次成功中标该项目，无疑给我们的EU团队打了一针强心剂。
Q：汇川技术此次中标的产品/方案有哪些，主要为该项目提供哪些支持？
A：本次我们中标的是2×660MW燃煤电站工程高/低压变频器采购项目。
高压变频器负载为10KV凝结水泵，低压变频器负载为400V低加疏水泵。高压凝结水泵和低压疏水泵都是电厂的重要工艺设备，需要高性能、高可靠性的变频器驱动运行。其中，高压变频器需要通过一拖二的自动旁路柜实现切换，低压变频器装置需要成套组柜供货。
Q：当时的投标情况是怎样的？面对各个厂家的竞争，你们是如何应对的？
A：这是华能的一个新建电厂项目，也是一个出口总包项目，信息覆盖面极广，招标书一经发布就受到了众多品牌的关注。当时和我们一起参与投标的多达十余家品牌，其中不乏大家耳熟能详的优势进口品牌、合资品牌及国内一线品牌，可以说强敌林立。
我们首先对竞标对手进行了全面分析：相比较而言，我们在电力行业的业绩并不算最多，在这个项目上我们只是一个后来者，坦白讲，压力很大，但箭在弦上，我们唯一能做的就是去面对，克服困难，保持思维清晰，迎难而上。
从标书和产品方案的角度来看，进口品牌与国内一线品牌基本都可以满足客户的需求,除了整体方案的细节能够体现我们产品的优势和特色以外，差异化要求并不多。该项目由国内总包、出口国外运行，基于地理距离和人员语言交流的考虑，后续的检修维护相对受限，因此对客户而言，一个运行可靠、技术领先且方案优秀、售后服务有保障的企业将相对更受青睐。经过后续的分析，我们找到了突破点——贴近客户需求、提供针对性解决方案是汇川一直在做的事情；先前我们也有过两次成功的国内总包、国外运行的项目经验，在这次投标过程中，我们也将这些项目的管理和执行经验作为有效的实力证明并作了详细的陈述。我们坚信公司的管理、技术、服务平台，也坚信公司在变频器行业的良好口碑会为这次招标带来有保障性的筹码。
Q：除了公司既有的品牌知名度和相关行业应用之外，您觉得此次能够中标的原因还有哪些？
A：在该项目的运作中，我们与代理商积极配合，深刻把握和理解了招投标过程中各个环节的惯性作用：在资格预审报名阶段，汇川先后被退回了两次，经过不断沟通和澄清，最终有惊无险地获得了投标资格；拿到招标书后，我们充分分析了招标规则，并制定了有效的投标策略；在招标文件准备过程中反复评审，突出汇川在高科技领域的业绩应用，并提出优化系统解决方案；在商务标开标阶段，珍惜四次澄清和答疑机会，博得了业主的肯定；坚持到最后公开揭晓价格标，最后获得该项目1#工程的变频器采购合同。
从公司层面来说，对电力行业的态度是比较积极的。今年以来，公司将电力行业的项目拓展提升至一个新高度，无论是技术支持，还是商务政策，都由上而下地给予了我们各种帮助。此次投标，公司也予以了高度重视，从我们一开始接手做标书到公司评审，我们都是几个部门坐在一起专门评审了这个项目。
从团队层面来说，前期我们整个EU团队做了很多自身建设和技术积淀的工作，在进入电力这个行业时已经有了一个深挖的动作，包括搜索项目信息、寻找业主、陌生拜访、拓展行业人脉资源等等。抱着一种新人的姿态，尽我们所能想到的一切办法去交流、学习，从零做起——这些准备工作有助于我们在实际项目来临的时候有的放矢，胸有成竹。
从投标层面来说，之前我自己也投了几个电力行业的标，也做过一些终端客户的工作，实现了一些投标经验的积累。在投标的过程中，我们针对项目出口海外的特点，向客户展示了汇川在海外的一些分支服务机构以及公司整体的管理、技术和服务平台，这也是我们获得肯定评价的一个依据。
Q：筹备和投标的过程中，哪些部分最让你印象深刻？
A：首先，标书评审的过程是非常艰难的。我们前后对招标文件进行了多次分析，在充分理解书面招标规则的同时，我们还主动咨询了在华能系统有着丰富招投标经验的其他设备厂家的销售人员，确保投标工作万无一失。
其次，投标过程非常长。从递交技术投标文件到最后完成商务标书的澄清答疑，一共持续了8天时间。期间好几次都是晚上近9点才接到澄清指令，第二天一早8点前就必须递交书面澄清资料，所以我们基本是在晚上11点左右完成澄清的文档，然后外出走很多路找到还未关门的打印社打印和装订文档。这8天中还必须24小时不关机，每天睡觉3~5个小时，很多时候碰到饭点需要完成答疑，就直接忘记了吃饭这件事。整个过程中人的状态都是非常焦虑、紧张、恐慌，担心在技术评标阶段出现漏洞或差错，担心会前功尽弃。
Q：中标之后，你们的心情是怎样的？
A：激动，欣喜，感动，之前积攒在体内的压力瞬间烟消云散。今年的EU项目都非常来之不易，基本都是在啃硬骨头。中标以后最大的感受就是：每个项目真的要坚持到底，不放弃就有可能成功。在这过程中，我们深刻体会到了付出总会有所收获的意义。
Q：中标该项目对汇川后续的电力行业拓展有哪些重大意义?
A：该项目是我们在华能国际电力股份有限公司组织的公开招投标中取得中标，实现了汇川在华能国际电力集团中零业绩的突破，为我们申请成为华能官方认证的合格供应商起到了积极的作用。在该项目2#工程的采购中，汇川将成为优先考虑的供应商。
此外，该项目的背景以及对中国“一带一路”和中巴经济走廊的意义，也将为汇川在电力行业建立更大的版图铺平道路。可以肯定的是，接下来我们在和其他电厂的合作中，汇川的认可度会更高。
通过这个项目，我们很好地宣传了汇川是一个优秀的民族品牌，我们配套了国内最优秀的供应商，我们在国外做了这样一个值得自豪的工程。
Q：该项目现在落地情况如何？
A：该项目于2015年8月份完成了合同签订，按照合同要求，我们的变频器交货期在2015年12月25日，时间其实是比较充裕的，但我们还是提前安排并落实了各项工作。新建电厂的主机、辅机均在第一时间招标完毕，一些备件备线、元器件采购相继到位；筹建施工阶段，电气设备供应商高度配合并积极投入生产。期间，客户要求提供生产要求的交付计划，我们也及时给予了反馈，从各个方面保证项目有序进行。
但这过程中也有一些困难和问题，比如相关资料都要准备中英文两个版本，此外涉及到变频器组柜，还有一些外包、外购工作，所以在项目执行的过程中，我们也在不断统筹和协调，尽可能将问题在工厂范围内解决，争取不把问题带出去。
这是出口海外的项目，我们不可避免要到现场进行一些培训和维护工作。在国内的生产过程当中，我们执行的是一个相对更严苛的技术指标，同时也加强了一些工艺的要求，确保产品以更高的可靠性输出到国外。后期我们会针对该项目建立海外服务网点，持续为提供联保检修服务。
Q：面对未来更多的挑战，该项目对汇川今后电力行业的工作拓展或战略布局有哪些借鉴经验？
A：就EU销售目标而言，拓展大行业、大客户依然是当下工作的重中之重。这次能拿下萨希瓦尔煤电项目，对我们整个团队来说是最大的肯定，也为我们接下来的工作树立了更高的目标。
之前汇川在EU行业一无足量的业绩积累，二无丰富的行业资源，既有的客户也缺乏明显的差异化技术需求，面对进口品牌与低端国产品牌的激烈“抢食”，我们往往无所适从。通过这次项目投标和落地执行，我们发现：其实在EU项目中，到达成功的路并非只有一条，没有任何一条标准的或者通用的道路可以适用于所有的项目。很多时候只要现场的判断方向以及做事的方法是正确的，我们就有可能走向成功——这些都是很棒的工作经验，也是我们在当下收获的最大精神财富。
未来，我们需要在具体的电力行业项目上深耕细作，不断挖掘和探索，重视每个细小环节；多贴近客户，努力寻找突破口，多尝试，多坚持；最终寻找到合适的销售模式，合理充分地与客户建立联系并达成合作。
▲巴基斯坦萨希瓦尔煤电项目负责人李天虹
“用辛勤和汗水浇灌梦想之花，相信自己，走出具有自己特色的EU之路”，采访结束后，李工的这句话一直萦绕笔者耳际。或许距离该项目成功中标已有时日，当时难以言表的激动心情已转为理性的阐述与分享，但笔者依然从中感受到一股力量，那是一种敢于直面未来、迎接更多挑战的信心和勇气。
能够中标并参与关乎中巴两国战略合作的萨希瓦尔煤电项目，对汇川而言是一份莫大的荣誉，充分体现了汇川EU团队和合作代理商敏锐的市场嗅觉、出色的抗压能力和项目执行能力，同时也非常感谢华能国际电力股份有限公司对汇川技术这个民族品牌的信任与支持。在此，我们衷心希望此次的成功经验能够被汇川EU团队更多地复制和发扬，为国产品牌在全球电力行业赢得更大的声誉，为中国的“一带一路”政策作出自己的贡献！
